Negocjacje i sprzedaż z sercem i duszą

logo
Dlaczego ten program jest inny od znanych programów negocjacji i sprzedaży?

Bo opiera się o system technik sprzedaży połączonych z głębokimi wartościami, prawdą, sercem.

  • Dowiesz się, dlaczego każdy z nas chce być szanowanym, obawia się manipulacji i gier. Tak samo nie chcesz ich Ty, jak i nie chce Twój klient.
  • Dowiesz się, jak klienci wyczuwają, kiedy nasze intencje i słowne deklaracje np. o pomocy to zupełnie inne sprawy i to skutkuje oporem i niechęcią w sprzedaży.
  • Dowiesz się i poznasz praktyczne narzędzia przełamywania oporu klienta.
  • Poznasz nowatorskie narzędzia, które pozwolą Ci utrzymać dobrą cenę.
  • Nauczysz się jak sprzedawać i negocjować w poszanowaniu Twojej jakości, ceny, czasu, pracy.
  • Nauczysz się kontaktować ze swoją intuicją i wspierać nią decyzje biznesowe, handlowe.
  • Dowiesz się, dlaczego „decyzje z duszy” wsparte umysłem i analizą są prawdziwie efektywne w długiej perspektywie.
  • Obok skutecznych narzędzi procesowych / systemowych otrzymasz „narzędzia serca i duszy”.

Połączenie obu tych sfer da Ci pełen obraz i pozwoli na pracę z klientem długofalowo, w poszanowaniu Ciebie, Twojej Ceny, jakości i bez ściemy z obu stron.

Cel – co postanawiasz osiągnąć poprzez negocjacje?
Cel wyższego rzędu – jaki jest cel Twojego celu?
Serce i dusza – co mówią Twoje uczucia, czy czujesz komfort duchowy?
Plan – Jak chcesz to zrobić? Jakie decyzje podejmujesz?
Narzędzia – czym, jakimi procesami postanawiasz to zrobić?

Ludzie nie będą pamiętać co mówiłeś, lub co zrobiłeś. Najbardziej zapamiętają, jak się przy Tobie poczuli.

 

Program podstawowy

 

1. Czym jest i skąd się bierze opór? Jakie skutki przynosi w budowaniu relacji handlowych:

  • Dlaczego ludzie w kontaktach handlowych i negocjacyjnych stawiają opór?
  • Jaka jest Twoja odpowiedzialność wobec oporu drugiej strony.
  • Ludzie nie lubią zmian.

2. Jak rozproszyć wstępny opór:

  • Twoje intencje się liczą. Ludzie poczują Twoje prawdziwe intencje?
  • Jak znajdziesz swoje prawdziwe intencje w sprzedaży i negocjacjach i jak mogą Ci one pomóc w nawiązaniu efektywnego kontaktu – narzędzia serca, narzędzia umysłu.
  • Dusza i serce – jak Ci mogą pomóc w rozproszeniu oporu u klienta?
  • Akceptacja oporu, jako „rozbrajanie oporu” – „jeśli chcesz, żeby osioł poszedł do przodu, to pociągnij go za ogon”.
  • Jak świadomie kierować procesem nawiązania kontaktu.
  • Dobry handlowiec – to niemowa…
  • Techniki serca, techniki biznesowe zwiększania wiarygodności.

3. Cele – czyli jeśli nie wiesz dokąd zmierzasz, to skąd wiesz, kiedy tam dotrzesz:

  • Czym jest cel w Negocjowaniu z duszą?
  • Cele biznesowe – warto je stawiać sobie i klientowi – ale w specyficzny i skuteczny sposób.
  • Cele – jako filar nowego procesu sprzedaży.
  • Twoje cele są tylko Twoje, dopóki ich nie zakomunikujesz.
  • Jak komunikować cel i jednocześnie zniwelować opór.

4. Jak kontrolować przebieg rozmowy i utrzymać zainteresowanie klienta:

  • „Buforowanie” swoich wypowiedzi.
  • Zadawanie trudnych pytań.
  • Metoda „Sokratejska”- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów.
  • Technika pytań hipotetycznych.
  • Technika zmiany perspektywy czasu.
  • Metoda – do 3 razy sztuka.
  • Parafraza interesów, a nie stanowisk.

 

Program zaawansowany

 

1. Planowanie sprzedaży i negocjacji:

  • Wszystko się zmienia – czyli analityczne i intuicyjne podejście do klasyfikowania Klientów.
  • Czym jest potencjał Klienta.
  • Mierniki potencjału.
  • Grupa decyzyjna.
  • Kryteria efektywności – w krótkim i dłuższym okresie.
  • Koszty pracy z Klientem versus – długofalowe zyski – czyli kiedy walczyć, kiedy dać sobie spokój – bo nie pasujemy do siebie.

2. Skuteczna prezentacja, to krótka prezentacja:

  • Im więcej mówisz, tym gorzej sprzedajesz.
  • Zasady wywierania prawdziwego, uczciwego wpływu w prezentacji.
  • Język korzyści – tak, ale uwaga na ogólniki…, to już nie działa.
  • Wydobywaj wątpliwości sam – one i tak istnieją.
  • Spójność przekazu = spójność wewnętrzna handlowca.

3. Pogromca obiekcji:

  • Jak nie doprowadzać do powstania obiekcji?
  • Przestań wałczyć z wydumanymi obiekcjami, otwórz je.
  • Techniki rozmów z popularnymi obiekcjami.
  • Metody „rozbrajania” zastrzeżeń specyficznych dla branży.

4. Zamykanie sprzedaży:

  • Klienci lubią decydować – Niech Klient zamknie.
  • Po czym poznać, że sprzedaliśmy?
  • Po decyzji Klienta.

5. Podsumowanie:

  • Symulacje rozmów.
  • Zadanie międzymodułowe – wyjaśnienie celów, zasad, kryteriów.

 

Program zaawansowany Plus

 

1. Sprawdzenie i weryfikacja metod poznanych podczas modułu 2:

  • Symulacje rozmów.
  • Wzajemna informacja zwrotna – wzmocnienie.
  • Podsumowanie ze strony prowadzącego.

2. Prawa postrzegania:

  • Możemy mieć rację i mylić się jednocześnie – czyli jak różne podejście reprezentujemy do tych samych spraw.
  • Mosty i bariery tkwiące w typach osobowości.

3. Jak rozpoznać typy Klientów:

  • Typologia Jungowska – nowe spojrzenie.
  • Charakterystyczne cechy poszczególnych typów osobowości.
  • Mocne i słabe strony poszczególnych typów.
  • Główne motywacje w działaniu.
  • Wygląd, gesty, mimika twarzy, głos – jako kryteria rozpoznania poszczególnych typów klienta.

4. Jak dopasować poszczególne narzędzia i algorytmy do typów klientów:

  • Na czym naprawdę polega dopasowanie – dostrojenie serca, intuicji.
  • Modyfikowanie zachowań to kolejne narzędzie.
  • Werbalne, niewerbalne aspekty dopasowania i ich wpływ na sprzedaż.
  • Dopasowanie słów, budowy wypowiedzi, stylu bycia.
  • Ile elastyczności, ile samego siebie.